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楽天ECCからは広告買えって言われるけど

2012年6月25日
ハカセ ^23:39

楽天市場・Yahoo!ショッピング・ビッダーズ・Amazonなどなどネットのショッピングモールはもちろん、自社のECサイトならもっと?だと思うけど、ECサイトの運営で一番の課題はやはり集客。

リアル店舗では「立地が勝負の8割を司る」なんて言われますが、ネットショップ(ECサイト)に於いては集客(アクセス)が勝負の8割を決めるのです。よほどの糞商品(詐欺の様な商品)で無い限り、転換率(アクセスした人のうち購入する人の割合)が0なんて事はあり得ないので、無尽蔵のアクセスを稼げれば、売り上げは上がり続けるのです。

実際にスパム(SPAM)メールなどが後を絶たないのも、「とにかくアクセスさえ稼げれば売り上げが上がる」と信じている人たちがいるからなのでしょう。(きっとある程度の売り上げに繋がっているのだろうと予想出来ます)お祭りやイベント会場などでぼったくり?とも思える商品でも飛ぶ様に売れているのもこの現象に近いのかも知れません。やり方はそれぞれですが「人が集まる=お金になる」って言うのは世の常と言うか、原理原則の様なものなのでは無いでしょうか。

実際にネットショップを運営していて思うのですが、集客方法の手段というのは結構限られています。一般には下記の三つと言われています。

検索対策は最も重要と言えるのですが、世の中にSEO(検索エンジン最適化)対策を生業とする企業が、星の数程存在する事が示す様に、簡単には語り尽くせない色んな事があるのでここでは触れません(機会があればまた今度)。一言、言えるとしたら、商品を増やして、きちんと商品説明を書きましょう。検索の入り口はトップページではなく商品ページです。なんにせよ一朝一夕でどうこうなる物では無いと認識しましょう。時間と今期が必要な部分です。

じゃあ即効性のある物は?

一番はやはり広告です。金さえ払えば想像出来ない位の集客が可能です。それこそ全国ネットのテレビ番組で紹介された商品などは、放送開始から1時間で数万〜数十万のアクセスがある事もあるそうです。(仮に転換率が1%だったとしたら、数百〜数千の購入数になります。)

広告の種類はモール(楽天・Yahoo!など)によっても数十から数百種類あります。モール外の広告を含めれば種類はもう無限と言っていい程ありますので、やって見たくても「何からやったら良いの」って状態の方が多いと思いますが、何でも良いから手を出してみるのはオススメ出来ません。商品のジャンル・特性によって全然違います。目的によっても変わってくるでしょう。

「売り上げを上げたい」「売り上げより利益を重視したい」「新規のお客様を集めたい」「商品の認知度を上げたい」「メルマガの購読者を増やしたい」「商品の口コミを集めたい」「新商品のモニターをしてほしい」などなど。

経営者や管理者の立場なら、すべて実現したいのが正直な気持ちでしょうが、絶対に全てを実現出来る様な手法はありません。あったら僕がすぐやりたいですし、そんな手法があったら広告として売りに出されません…。まずは何を第1優先とするのかを決める必要があります。

優先するべき事がハッキリしたら、その目標にあった広告を探しましょう。重要なのは費用対効果(CPA=クリックパーアクション、CPO=クリックパーオーダーなど様々な指標があります)と、規模感。

費用対効果は判るとして、規模感ってなんだ?と思われると思いますが、例えて言うとアクセスはすごく稼げて、注文にも繋がるのだが、効果が良過ぎて受付中止せざるを得ない状況にならないか?または逆に費用と成果の比率は申し分無いけど、店舗の規模からみて効果が少なすぎる事は無いか(小さな広告を大量に実施するためには労力=人件費の費用対効果もきちんと考慮する必要あり)を考えた上で実施する必要がある。

注文が順調に入ると、自社のキャパシティーを超えても注文を止めたくなくなるものです。冷静な見極めが出来るのであれば問題ありませんが、処理能力を超えた注文を捌ききれず、お詫びの費用で潰れた会社もあります。逆に細かい施策を打ち続け、人件費が膨らみ(または従業員に無理を強いて)潰れていく会社もあります。十分に注意が必要でしょう。

費用対効果も規模感も大体OKという状況になっても、もう一度見直す点があります。

ショッピングモールの広告担当者や、ネット広告の代理店に人たちは「1クリック幾ら」の様な話をしてきます。実際に重要な指標なのですが、そこに大きな落とし穴がある事を忘れてはいけません。

1票の格差が問題になっていますが、1クリックにも格差があるのです。特に「売り上げ」「利益」を重要視する場合の広告では、「商品に興味の無い人1000人」より「興味のある人10人」の方が成果に繋がる場合が多いです。その広告の種類として「広く多くの人を集める広告」なのか「特定のジャンルの人を集める」広告なのかその特性を知る必要があります。

最近は広告のパーソナライズ化も進んでいて、楽天市場などでは「〇〇ジャンルに興味がある人」だけに表示される広告とか、「〇〇のサービスを利用した人」だけの広告などもあるようです。来る限り自分の店舗のジャンル・特性に合う人へ向けての広告を選びましょう。

酔っぱらいながら書いているので支離滅裂な部分もあるかも知れませんが、広告にはお金が掛かります。出来る事ならその経費をユーザーに転換したくは無いですが、商売である以上利益を残さなくてはいけないのも事実。精一杯効果の高い広告を選んで、ユーザーに負担をかける事を極力減らしたい物です。

ECサイトの運営を任されている方、経営者の方、僕たちのちょっとした努力が、大きなお客様の満足に繋がる可能性を信じて。面倒でも最善を尽くして頂きたいと思います。広告費を10万削れたら、どれだけ売価を下げられるでしょうか?または品質を上げられるでしょうか?広告は無しではアクセスを確保出来ないでしょうが、「広告さえやっていれば大丈夫」という状態は「広告が無いとアウト」と同じです。

「広告は手間を金で買うもの」と肝に命じ、広告以外でアクセスを集める事に、知恵や労力を注ぎたいものです。(自分も出来てはいませんが)

メルマガについてはまた今度。

ソカテゴリー:ECサイト運営, マーケティング, 楽天
タグ:ECサイト, ECサイト運営, マーケティング, 楽天
黹Rメントなし
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≪*.OlivineEditorというMac・Windows・Linuxで使えるアウトラインプロセッサが神アプリかも知れない件。
#.一時的にWordPressのテーマをシンプルでフリーの「Thematic」に変更。

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